Несколько поставщиков из Китая, один производитель: почему запасной поставщик может не спасти

Запасной поставщик из Китая может не спасти ваши закупки: основной и резервный каналы могут вести на один и тот же завод. В учётной системе у вас несколько поставщиков, но производство сосредоточено в одних руках.

Четыре поставщика, один завод: как выглядит диверсификация, которой нет

Импортёр два года выстраивал базу из четырёх китайских поставщиков. Он рассчитывал, что при сбое у одного остальные удержат поставки. В списке были три торговые компании в разных городах и один производитель. Позже выяснилось, что все три торговые компании покупают товар у того же завода. Устойчивая, как казалось импортёру, база оказалась одним заводом с тремя каналами продаж.

Сама по себе такая конструкция обманом не является. Покупатель ошибается в оценке риска, и обнаруживается это только тогда, когда завод перестаёт отгружать товар.

Почему один завод продаёт через несколько торговых компаний и почему это нормально

Один завод появляется под несколькими именами по обычным коммерческим причинам. Чтобы оформлять товар на таможне, получать валютную выручку и возвращать экспортный НДС, нужны сотрудники и налаженные процедуры. Небольшому или среднему заводу часто дешевле передать эти задачи торговой компании. Таких компаний у него может быть несколько: каждая работает со своими рынками или товарными группами.

Завод может и сам разделить рынки и каналы продаж. Например, дать одной торговой компании исключительное право на один рынок, другой на другой, а третьей поручить продажи через торговые площадки. Для покупателя это три отдельные витрины со своими контактами и предложениями. Товар для всех выпускает одна линия.

Что происходит, когда завод встаёт: поставки, цена, брак, предоплаты

Когда все заказы сосредоточены на одном заводе, его остановка затрагивает сразу несколько сторон закупки.

Поставки прекращаются одновременно. Причиной может стать пожар, остановка производства на время экологической проверки, ограничение энергоснабжения, трудовой спор из-за невыплаченной перед китайским Новым годом зарплаты или арест оборудования китайским судом по чужому долгу. Все поставщики, между которыми вы распределили закупки, перестают отгружать в один день. Основной и запасной зависят от одной производственной линии.

С согласованной ценой тоже есть проблема. Три предложения от компаний, которые покупают у одного завода, не конкурируют между собой: нижнюю границу цены задаёт завод, а различается только наценка торговых компаний. Покупатель, который ежегодно проводит отбор среди поставщиков, которых считает независимыми, может торговаться сам с собой.

Брак расходится по всем каналам. Проблема с оснасткой, замена сырья или изменение процесса затрагивает каждую единицу товара с этого завода, под чьим бы счётом она ни пришла. Разделив заказы между тремя поставщиками ради стабильного качества, покупатель получает только втрое больше бумаг.

Под угрозой оказываются и предоплаты. Если завод рушится, зависящие от него торговые компании тоже могут закрыться или сменить профиль. Авансы у трёх торговых компаний под заказы одного завода зависят от одного и того же события.

Два разных случая: завод со своей торговой компанией и посредник, меняющий заводы

Тяжесть ситуации зависит от того, как устроены отношения между покупателем, торговой компанией и производством.

У завода может быть собственная торговая компания. Её участником или законным представителем бывает владелец завода, его супруг или взрослые дети. Торговая компания числится экспортёром, занимается экспортными формальностями и поддерживает отношения с клиентами. Оборудование и люди находятся у завода. Само по себе это обычное налоговое и правовое разделение. Однако у поставщика, с которым вы подписали договор, может не быть никаких доступных вам активов.

Иначе работает посредник без собственного производства. Он рассылает вашу спецификацию нескольким заводам и выбирает того, у кого в этот период дешевле. Такой поставщик может сам не знать, на каком заводе будет сделан следующий заказ. Договор остаётся прежним, а производство каждый раз другое. Без уведомления между заводами переезжают и ваша спецификация с оснасткой, и история качества.

Реже встречаются компании, зарегистрированные только ради счёта для приёма платежей. Их роль становится существенной, когда платёж пропадает.

Сам по себе проблемой из этих случаев бывает только последний. Остальные варианты встречаются в обычной торговле, но покупатель рискует, если не знает, как устроены поставки, и принимает решения, исходя из ошибочных представлений.

Раскрытое и нераскрытое сосредоточение: что можно сделать, когда вы знаете

Обнаружив, что три поставщика зависят от одного завода, покупатель получает возможность управлять риском. Его можно заложить в цену или держать страховой запас. Среди других вариантов: заранее найти действительно независимый второй источник либо договориться с заводом напрямую, убрав один слой наценки.

Можно и сознательно сосредоточить заказы на одном сильном заводе. Тогда покупатель открыто управляет известным ему риском. Опасность сохраняется там, где он не знает об общем производстве и рассчитывает на диверсификацию, которой нет.

Что спросить у поставщика и что записать в договор

У поставщика можно прямо спросить, какой завод делает товар и принадлежит ли ему это производство или он покупает у него продукцию. Ответ имеет вес, когда его подтверждают документы сделки.

В договоре указывают конкретную производственную площадку и требуют письменного уведомления до переноса производства. Стандартный договор называет только контрагента. Саму производственную площадку при этом можно поменять, ничего не нарушив.

При подключении поставщика берут короткое подписанное заявление. В нём поставщик указывает, производит ли товар сам, а если нет, то на какой площадке его заказывает. Там же он сообщает, связан ли владением или управлением с кем-то ещё из ваших поставщиков. Получить такое заявление почти ничего не стоит. Ответ остаётся зафиксированным, а его будущее искажение становится вопросом договора.

Как вести учёт поставщиков, чтобы сосредоточение было видно, и что считать настоящей заменой

Объём закупок и деньги учитывают по заводам. Для этого заказы, оформленные на разных поставщиков, объединяют по производственной площадке. Такой учёт постоянно показывает, какая доля закупок сосредоточена на каждом заводе.

Поставщиков периодически перепроверяют: владельцы и законные представители меняются. Завод, который был независимым, позже может оказаться в чужой группе.

Настоящую замену находят до того, как она понадобится. Это должно быть самостоятельное юридическое лицо со своей производственной площадкой и своими людьми. Пересечений по владению с нынешним поставщиком быть не должно. Если второй поставщик не отвечает этим условиям, у покупателя появляется лишь второй счёт.

Чтобы выявить общий завод, нужно сравнить весь список поставщиков по регистрационным данным, документам сделки и ответам самих поставщиков. Проверка каждого по отдельности не покажет сосредоточения, поэтому такое сравнение требует отдельной работы.