Напрямую с завода или через торговую компанию: честное сравнение

Фраза «работаем напрямую с завода, без посредников» встречается почти в каждом коммерческом предложении и часто бывает правдой. Но сама по себе она ничего не решает. Покупка у завода не гарантирует ни более низкой цены, ни большей надёжности или ответственности по сравнению с торговой компанией. У такого контрагента другой профиль риска. Различается и то, что он может для вас сделать и за что не возьмётся.

Цена: что с чем сравнивается и когда напрямую выходит дороже

Отказ от посредника не означает, что вы сэкономите его вознаграждение. Завод обычно называет цену на своих условиях поставки (со склада или до ближайшего порта) и исходя из своих объёмов. В цену торговой компании уже включены экспортные документы, внутренняя перевозка, загрузка контейнера и нередко приёмка товара. Если сравнивать эти цены без приведения к одинаковым условиям поставки, экономия получится мнимой.

Возврат экспортного НДС у завода, который экспортирует сам, и у торговой компании, которая купила товар и перепродала его за границу, рассчитывается по разным механизмам. Завод без собственных экспортных возможностей продаёт товар внутри страны. Обычно он выписывает торговой компании налоговый документ, поскольку ей нужен входящий счёт для возврата, и закладывает это в цену. Дойдёт ли экономия до покупателя, зависит от переговорной позиции, а не от самого механизма.

Небольшие заказы у завода стоят дороже. На цену влияют минимальная партия, оснастка, переналадка под другой цвет и материал, а также упаковка. Посредник, который добавляет вашу небольшую партию к чужому крупному тиражу, иногда предлагает цену ниже прямой.

При консолидации закупка усложняется. Если в контейнере шесть товарных групп от четырёх заводов, прямая работа означает четыре договора, четыре приёмки, четыре платежа, четыре комплекта документов и склад, где всё это собирают. Раньше эту работу выполнял посредник за своё вознаграждение.

Что даёт прямая работа с заводом

Главный довод в пользу прямой работы касается не цены. Покупатель может обсуждать технические вопросы с людьми, которые владеют оснасткой и производственным процессом. Для технически сложного товара от такого разговора зависит, будет ли спецификация соблюдена точно или лишь приблизительно.

Прослеживаемость означает, что покупатель знает и может подтвердить, кто именно изготовил товар. Это нужно для подтверждения происхождения товара на таможне и для сертификатов, выданных на конкретную площадку.

Контроль над оснасткой, художественными файлами и дизайном требует физического владения. Условия о владельце пресс-формы, месте её хранения и порядке возврата подписывает тот, у кого форма физически стоит. В договоре с посредником эти обязательства берёт на себя тот, у кого формы нет.

При прямой работе видны реальная загрузка и ограничения производства: свободна ли линия, когда начинается остановка на китайский Новый год и как медленно производство выходит из неё. Вы также видите сроки поставки сырья и можете понять, не передаёт ли ваш завод заказ соседу.

Что при этом ложится на вас

Для подготовки экспортных документов нужна отдельная квалификация. Нужно согласовать счёт и упаковочный лист, разобраться с классификацией товара, сертификатом происхождения, обработкой и маркировкой деревянной упаковки. Для опасных грузов нужны соответствующие документы, для литиевых батарей предусмотрен отдельный комплект. Торговые компании занимаются этим каждый день. У завода с небольшим экспортом такого опыта нет, и одна задержка на таможне или один простой контейнера обходятся дороже предполагаемой экономии.

Английского у менеджера по продажам обычно хватает, чтобы обсудить цену, но не хватает для технического спора. Здесь дело не в снобизме: заказ часто срывается из-за спецификации, которую каждая сторона поняла по-своему.

От условий оплаты зависит потребность в оборотном капитале. Торговые компании дают отсрочку, поскольку финансирование входит в их работу. Заводы, особенно небольшие, работают по предоплате с остатком против отгрузочных документов. Для нового покупателя условия бывают ещё жёстче. При прямой работе условия оплаты часто оказываются хуже.

Работа с одной площадкой создаёт единственную точку отказа. Поставки останавливаются, если на заводе случается авария, проходит проверка или ограничивают энергоснабжение. Посредник с несколькими проверенными источниками сглаживает такие срывы.

Когда что-то пошло не так: кто перед вами в договоре, печать, получатель платежа и работающий порядок споров

При прямом заказе ваш контрагент представляет собой работающую китайскую компанию. У неё есть оборудование и сотрудники, а также лицензия, которую ей есть смысл беречь. Как ответчик она в принципе предпочтительнее посредника с небольшим капиталом. Но это преимущество доступно только при договоре, который изначально позволяет защитить интересы покупателя. В неудачных прямых закупках повторяются одни и те же ошибки.

В договоре оказывается не та компания, которую покупатель проверял. Часто это сестринская внешнеторговая компания с похожим названием, иногда гонконгская. Она действует в другой системе регистрации и проверяется отдельно. Форма контрагента тоже влияет на ответственность: индивидуальный предприниматель или филиал отвечают иначе, чем компания.

Договор составляют только на английском, без точного зарегистрированного китайского наименования и единого кода социального кредита . Именно эти данные используются при принудительном исполнении в Китае.

На договоре нет печати компании (公章), основного знака согласия компании в китайской практике. Подпись менеджера по продажам без печати порождает спор о полномочиях. Оттиск должен содержать точное зарегистрированное наименование.

Получатель платежа не совпадает со стороной договора. Иногда за этим стоит законная схема агентского экспорта (代理出口), когда у завода нет собственных экспортных возможностей. Такую схему оформляют трёхсторонним соглашением или договором экспортной агентии, названным в основном договоре. Агента указывают и в договоре, и в таможенных документах. Без оформления возникают одновременно проблемы со взысканием и вопросы у вашего собственного банка.

Порядок разрешения споров прописан так, что воспользоваться им невозможно. Возможность признания решений судов конкретной страны выясняют заранее и отдельно. Рабочим путём на практике считается арбитраж, решение которого исполнимо против названной китайской компании.

Средние варианты: завод плюс независимая инспекция, агент за раскрытое вознаграждение, осознанно сохранённый посредник

Большинство покупателей в итоге останавливаются на промежуточных вариантах. Поэтому жёсткий выбор между заводом и посредником надуман.

При прямой работе с заводом можно отдельно заказать независимую предотгрузочную инспекцию. Она возвращает контроль качества, который раньше обеспечивал посредник, при этом сохраняются прямая цена и прямые отношения.

Агент за раскрытое вознаграждение работает на покупателя за названный процент или фиксированную сумму. Договор подписывают покупатель и завод, а стимул агента виден.

Торговую компанию имеет смысл осознанно сохранить, когда артикулов много, контейнер смешанный, у покупателя нет технической экспертизы или нужна отсрочка. Такой выбор должен опираться на условия закупки, а не на привычку.

При больших объёмах имеет смысл своё присутствие в Китае: юридическое лицо, представительство или нанятый инспектор.

Что запросить у поставщика и что записать в договор до первого заказа

Покупатель вправе письмом запросить у поставщика точное зарегистрированное китайское название (名称) и единый код социального кредита (统一社会信用代码). То же наименование должно стоять в коммерческом предложении, счёте, оттиске печати и банковских реквизитах. Отказ сообщить наименование и код уже даёт ответ.

Нужны также сведения об изготовителе и адрес площадки. Подтверждения должны относиться к площадке, а не к компании: документы на помещение и живой видеообход. Во время видеообхода покупатель сам говорит, что показать, а не смотрит смонтированный ролик.

Сертификаты проверяют в базе выдавшего органа. Присланного файла для этого недостаточно. Значок проверки на торговой площадке говорит о том, что продавец зарегистрирован, и не подтверждает производство.

Если поставщик говорит, что экспортирует сам, попросите подтвердить это документами по прошлым отгрузкам на его имя. Если поставщик работает через агента, того называют заранее и указывают в договоре и платёжном поручении.

В следующих ситуациях стоит остановиться и задать прямой вопрос:

• Поставщик отказывается назвать изготовителя, утверждая, что завод свой, просто записан на другую компанию.
• Платёж просят отправить на счёт физического лица или в юрисдикцию, не связанную ни со стороной договора, ни с товаром.
• Вместо наименования и кода присылают картинку бизнес-лицензии (营业执照), а от вопроса о текущем состоянии компании уходят.
• Посреди сделки письмом сообщают о смене банковских реквизитов. Перевод по таким реквизитам без подтверждения уходит не тому получателю. За таким письмом может стоять взломанный или поддельный почтовый ящик, а не сам поставщик. Стандартная проверка предполагает подтверждение голосом или по видео по ранее известному номеру.
• Отказ пустить независимую предотгрузочную инспекцию объясняют обидой на недоверие.
• Через несколько месяцев после начала работы меняется наименование компании без внятной коммерческой причины.

Для работы и с изготовителем, и с продавцом нужны точное зарегистрированное наименование, код и текущее состояние регистрационной записи. Нужно также знать, есть ли у контрагента разрешения, которых требует его деятельность, и нет ли в его истории судебных и исполнительных дел, из-за которых стоит изменить условия оплаты. Для завода и торговой компании объём этой проверки одинаков. Именно её чаще всего пропускают при обоих вариантах закупки.